Titolo
Il ruolo dei commerciali nell’assunzione della commessa
Sottotitolo
Il commerciale che non solo acquisisce la commessa ma crea i presupposti per il suo successo
Descrizione
Nella gestione di una commessa il momento più importante e delicato è costituito da quello iniziale, quando vengono definiti i presupposti per la sua esecuzione. Questa fase di definizione è gestita dai commerciali e questo passaggio se non attentamente gestito può generare molte problematiche. Il commerciale non è infatti a conoscenza di tutte le problematiche operative, talvolta taciute o ignorate dal cliente. Egli non è spesso un tecnico e non ha tempo: deve infatti produrre preventivi, offerte, trattative, in numero sufficiente a raggiungere i budget assegnati. Inoltre è portato a soddisfare il cliente pur di acquisire la commessa e la sua tendenza è quella di inseguire gli obiettivi di fatturato piuttosto che di margine.
Egli inoltre deve coordinarsi con l’area tecnica e i linguaggi sono differenti. I commerciali parlano la lingua dell’efficacia, soddisfare il cliente, superare il concorrente nell’offerta, confrontarsi con il mercato, cioè l’ambito del mondo esterno. Gli operativi, produttivi, logistici, progettisti etc. parlano la lingua dell’efficienza, dell’ottimizzazione, della minimizzazione dei costi, quindi l’ambito del mondo interno. La bravura del commerciale non è solo quella di acquisire la commessa, ma anche di riuscire e fare una sintesi di queste differenti situazioni. Mediare tra le necessità del cliente, le esigenze dell’azienda e le pressioni dei concorrenti. Ma anche mediare tra l’esigenza di seguire l’iter dei preventivi e la necessità di produrne in quantità. Mediare tra il proprio linguaggio e quello dei tecnici, tra le necessità di fatturato e i ritorni in termini di margine. Si intendono per commerciali tutti coloro che all’inizio della trattativa si trovano a contatto con il cliente, quindi venditori, preventivisti, operatori dell’Ufficio Gare etc.
Obiettivi
– Comprendere la dinamica particolare dell’assunzione della commessa
– Sensibilizzare i commerciali sulle variabili del loro ruolo che non sono limitate alla ricerca del fatturato
– Prendere coscienza da parte di tutta l’azienda su come supportare i commerciali nella fase della trattativa
– Creare in azienda una mentalità di progetto relativa alle commesse
– Coinvolgere la struttura commerciale nella ricerca della redditività effettiva della commessa
Destinatari
– Responsabili, venditori, preventivisti ed operatori dell’area commerciale delle commesse
– Responsabili e operatori dell’Ufficio Gare e Preventivi
– Project manager, capi commessa, loro collaboratori e membri dei team di commessa
– Imprenditori e dirigenti che hanno la responsabilità di organizzare e gestire l’azienda
– Direttori e responsabili dell’area produzione
– Controller, responsabili ed operatori dell’area controllo di gestione
Contenuti sintetici
– La commessa come progetto e sfida per l’azienda
– Le specifiche problematiche commerciali dell’assunzione della commessa
– Preventivi e consuntivi relativi alle commesse: il ruolo dei commerciali
– Standard e fuori standard, esigenze dell’azienda e del cliente
– Le comunicazioni tra commerciali e tecnici in fase di trattativa: organizzare i flussi informativi
– La valutazione iniziale degli imprevisti per salvaguardare la redditività della commessa
– La gestione commerciale delle varianti
– Perseguire il fatturato o perseguire il margine
– Il passaggio della commessa dal commerciale all’area tecnica
– Richiedere il feedback e correggere gli errori effettuati in sede di offerta
– Il contributo del commerciale al mantenimento del margine atteso in sede di esecuzione
– L’analisi dei presupposti generali di assunzione della commessa fatta al termine dell’esecuzione
Modalità formativa – Lezioni frontali alternate ad analisi di casi e discussioni di gruppo
Durata – Da una a tre giornate
Natura – Corso aziendale
ovvero
Modalità formativa – Coaching e affiancamento in azienda
