Titolo
Gestire l’ufficio gare e preventivi
Sottotitolo
Come renderlo la punta di diamante dell’azienda
Descrizione
L’azienda che opera per commesse ha due priorità fondamentali: avere un numero sufficiente di commesse e riuscire a guadagnare su di esse. Entrambe queste priorità dipendono in gran parte da come opera l’Ufficio Gare e Preventivi. Quest’area è il reale punto nevralgico dell’azienda: se non assicura un flusso idoneo di commesse, oppure se queste commesse non sono remunerative, tutto si ferma. Molti sono gli aspetti su cui quest’area deve concentrasi. In primo luogo l’attenzione deve essere sempre rivolta al raggiungimento degli obiettivi di margine globale presenti nel budget e non ad ipotetici standard di fatturato: inutile infatti fare grandi volumi se poi mancano i margini che servono a coprire i costi fissi. In secondo luogo è necessario dosare le forze per concentrarle dove c’è più possibilità di ottenere risultati, in quanto l’azienda è più competitiva, ovvero c’è più interesse per le dimensioni e la redditività della commessa. Altro aspetto fondamentale è se il margine ipotizzato in sede di assunzione della commessa c’era veramente. Molteplici sono i motivi per cui potrebbe non esserci stato. Concessioni fatte al cliente, fuori standard, garanzie prestate e molti altri aspetti che in sede commerciale non sono stati correttamente considerati nei loro effetti sulla redditività. Un ufficio capace di analizzare i consuntivi e calibrare costantemente le proprie valutazioni sarà in grado di arrivare ad elevatissimi livelli di efficienza.
Questui e molti altri aspetti vengono analizzati in questo corso teso a far diventare l’area la vera punta di diamante dell’azienda.
Obiettivi
– Portare l’Ufficio Gare e Preventivi ad elevati livelli di efficienza ed efficacia
– Comprendere la dinamica particolare dell’assunzione della commessa
– Sensibilizzare l’Ufficio Gare e Preventivi sulle variabili del proprio ruolo che non sono limitate alla ricerca del fatturato
– Prendere coscienza da parte di tutta l’azienda su come supportare l’Ufficio Gare e Preventivi nella fase della trattativa
– Coinvolgere l’Ufficio Gare e Preventivi nella ricerca della redditività effettiva della commessa
Destinatari
– Responsabili e operatori dell’Ufficio Gare e Preventivi
– Responsabili, venditori, preventivisti ed operatori dell’area commerciale delle commesse
– Imprenditori e dirigenti che hanno la responsabilità di organizzare e gestire l’azienda
– Controller, responsabili ed operatori dell’area controllo di gestione
Contenuti sintetici
– La commessa come progetto e sfida per l’azienda
– Le problematiche di gestione dell’Ufficio Gare e Preventivi
– Il collegamento con il budget e con la direzione
– L’organizzazione dell’ufficio e delle risorse umane
– Il mix di competenza tecnica e competenza commerciale delle risorse umane
– La gestione dei carichi di lavoro, delle attività e dei processi
– Perseguire il fatturato o perseguire il margine
– Standard e fuori standard, esigenze dell’azienda e del cliente
– Le comunicazioni tra Ufficio Gare e Preventivi e tecnici: la gestione dei flussi informativi
– La valutazione iniziale degli imprevisti per salvaguardare la redditività della commessa
– Il passaggio della commessa all’area tecnica
– Richiedere il feedback e correggere gli errori effettuati in sede di offerta
Modalità formativa – Lezioni frontali alternate ad analisi di casi e discussioni di gruppo
Durata – Da una a tre giornate
Natura – Corso aziendale
ovvero
Modalità formativa – Coaching e affiancamento in azienda
Durata – Variabile in base alle esigenze dell’azienda
Natura – Affiancamento di risorse umane singole o a gruppi
