Titolo
Gestire l’assunzione della commessa
Sottotitolo
Come iniziare la partita della commessa gettando i semi per il successo
Descrizione
Spesso si ritiene che il cuore di una commessa sia la sua esecuzione, cioè quando viene prodotta. In realtà l’esecuzione gioca una partita già impostata, dove i termini del problema sono già definiti. E’ la fase iniziale, l’apertura della partita della commessa, che delimita i margini di manovra di chi dovrà eseguirla. L’impostazione di partenza rappresenta quindi una seria ipoteca sulla vittoria, o la sconfitta, nella partita per raggiungere gli obiettivi di commessa. Per definire correttamente questa prima fase è necessario comprendere il modo in cui fare le valutazioni economiche, che poi si tramuteranno in margini o perdite, scostamenti o varianti. E’ importante inoltre capire il ruolo degli attori coinvolti, dai nostri commerciali al cliente, fino a coloro che poi la commessa dovranno eseguirla. Il passaggio dalla presentazione di un preventivo alla sua accettazione con la presa in carico da parte della produzione, o del capo commessa, diventa un aspetto critico per il successivo svolgimento: in questa fase giocano un ruolo importante la conoscenza delle informazioni, la loro comunicazione, la capacità di collaborare tra le varie aree dell’azienda. Come diceva infatti il generale cinese Sun Tzu nel VI Sec a.c. “ogni battaglia è vinta o persa prima di essere cominciata”.
Obiettivi
– Comprendere la dinamica particolare dell’assunzione della commessa
– Sensibilizzare la struttura alle variabili che maggiormente incidono sulla redditività di commessa
– Creare in azienda una mentalità di progetto relativa alle commesse
– Coinvolgere la struttura commerciale nella ricerca della redditività effettiva della commessa
Destinatari
– Project manager, capi commessa, loro collaboratori e membri dei team di progetto
– Imprenditori e dirigenti che hanno la responsabilità di organizzare e gestire l’azienda, ovvero settori o parti di essa
– Direttori e responsabili dell’area produzione
– Responsabili ed operatori dell’area amministrazione e finanza
– Controller, responsabili ed operatori dell’area controllo di gestione
– Responsabili, venditori ed operatori dell’area commerciale delle commesse
Contenuti sintetici
– La commessa come progetto e sfida per l’azienda
– Le specifiche problematiche dell’assunzione della commessa
– Assunzione delle commesse e budget assegnati
– Preventivi e consuntivi relativi alle commesse: il ruolo dei commerciali
– Le comunicazioni tra commerciali e tecnici in fase di trattativa
– La previsione iniziale degli imprevisti per salvaguardare la redditività della commessa
– I presupposti iniziali degli scostamenti e delle varianti
– La definizione del momento di partenza della commessa a livello di controllo
– La presa in carico della commessa da parte dell’area tecnica
– Analisi dei preventivi fatta alla fine della commessa: creare le condizioni per leggerli e imparare dal loro scostamento
– L’analisi dei presupposti generali di assunzione della commessa fatta al termine dell’esecuzione
Modalità formativa – Lezioni frontali alternate ad analisi di casi e discussioni di gruppo
Durata – Da una a tre giornate
Natura – Corso aziendale
ovvero
Modalità formativa – Coaching e affiancamento in azienda
Durata – Variabile in base alle esigenze dell’azienda
Natura – Affiancamento di risorse umane singole o a gruppi
